sreda, 10. februar 2010

Specifična vloga prodajnega predstavnika pri trženju storitev zunanjega izvajanja

Zgodovinsko gledano je izhajal koncept izdelka iz koncepta proizvodnje. Prav tako je koncept trženja izhajal iz prodajnega koncepta. Danes je trženjski koncept družbeno odgovoren in trženje deluje na podlagi odnosov. Tako je kupec središče procesov integralnega trženjskega okolja podjetja, v katerem podjetje deluje procesno in soodvisno z vsemi udeleženci poslovnih procesov. Vloga prodaje ne more ostati na nivoju prilagajanja uporabnikom in zaključevanja prodaje. Prodajni predstavnik mora vzpostaviti razumevanje nakupnega procesa uporabnikov, razumeti razlike med uporabniki ter s tem zagotavljati prave ponudbe. Slediti mora celovita naravnanost k uporabniku na vseh ravneh, v vseh procesih in vseh zaposlenih v podjetju. Tržna pot in tržna komunikacija morata biti med seboj povezana in sta eden od ključnih dejavnikov uspešnosti trženjske strategije (Brenčič, 2008, str. 20).
Hitra dogajanja in razvoj na področju IKT močno vpliva na trženje. Vpliv na trženjski proces je ogromen. Pri tem se na eni strani moramo soočati z novimi prijemi ne glede na to, kako uspešni bodo v prihodnosti, na drugi strani pa ne smemo pozabiti, da je človeško vedenje že milijone let posledica istih procesov. Izrazne oblike vedenja se sicer spreminjajo, vedenjski vzorci pa ostajajo nespremenjeni. Potrebno je zavedanje, da informacije in mediji spreminjajo trženjsko okolje.
Okolje, v katerem delujemo, je postalo globalno ne glede na razlike, ki se povečujejo. Iz trženjskega okolja, kjer so uporabniki povpraševali za produkti, smo danes v dialogu, kjer komunikacija poteka obojestransko. Čeprav prihaja dostikrat do procesa menjave brez osebnega posredovanja, je mogoče graditi izvrstne odnose. Včasih je oblikovanje osebnih odnosov brez osebne vpletenosti celo bolj zaželeno. S poznavanjem ne samo nakupnih vzorcev, temveč z izmenjavo mnenj, dobimo uporabniki občutek, da smo za ponudnike pomembni, kar je pogoj za dolgoročne odnose (Tracy, 2002).

Ker je zunanje izvajanje partnersko sodelovanje, je medsebojna povezanost izrednega pomena. Tako enostavni prodajno nakupni odnosi niso dovolj, temveč jih moramo razviti na višje nivoje.

Vloga prodajnega predstavnika mora biti vračanje odnosov z uporabniki nazaj v podjetje, jih ohranjati in vzpodbujati. Sporočilo, ki ga prodajni predstavnik sporoča uporabniku, je kultura celotnega podjetja in njegova strategija odnosa do trgov in uporabnikov. Na ta način vključimo uporabnika v soustvarjanje izdelka ali storitve, kar nam prinaša zaupanje in prepoznavnost našega izdelka.
Prav tako je potrebna osredotočenost prodajnega predstavnika na strankine potrebe in vpliv na njihovo strategijo. S tem postane bolj poslovno usmerjen, saj v ospredju niso lastnosti storitve, ampak bolj iskanje možnih alternativ poslovanja uporabnikov. S tem prodajni predstavnik soustvarja stranko.

Pri prodaji enostavnih storitev (enostavnih za nakup, ne nujno za izvajanje) pa je potrebno vzpostaviti druge tržne poti, saj z zunanjim izvajanjem ni prostora za projektne razlike v ceni, ampak so to storitve, ki so zelo cenovno občutljive. Zato se prodaja tovrstnih storitev prenese na splet in/ali na zunanje partnerje ob ločeni prodajni podpori.

Tudi pospeševanje prodaje je za različne tipe storitev različno. Storitve, kjer za naročilo in izvedbo ni potrebe po dodatnih virih, so množične in usmerjene na širši trg, medtem ko za kompleksne storitve zunanjega izvajanja pospešujemo prodajo preko strokovnih udeležb na konferencah in z dvigom prepoznavnosti blagovne znamke.
Pogosto se pojavi vprašanje strategije trženja malim podjetjem. Načela trženja so enaka, in sicer osredotočenost na uporabnika, členitev trga, usmeritev na ciljne trge, identifikacija konkurence, spremljanje rezultatov in prilagajanje.

Ni komentarjev:

Objava komentarja