sreda, 21. marec 2012

(Ne)primerljivost ponudb

Pravilo dobre prodaje je, da pripravimo neprimerljive ponudbe. Morda se to sliši zavajujoče, a namen je lahko čisto drug.

Ob lansiranju novih produktov, storitev, skratka nove ponudbe, moramo le to ovrednotiti. S tem takoj postane neprimerljiva. Vsaj za določen čas. Nato kot kupci iščemo primerjave, saj na ta način vrednostno primerjamo produkt ali storitev. Nisem prepričan, da je to dober način. Poglejmo samo privatne nakupe. Ko si zaželim npr. nov "gadget", že v osnovi vem, kaj želim posedovati. V bistvu ne glede na ceno. Ker točno vem, kako bom zadevo uporabljal, kako bo "moja". Seveda zaradi mojega racia preverim cene, primerjam, a ocenim tudi "vrednost", ki mi jo bo ta, specifični gadget predstavljal.

Ob nakupih rešitev, sistemov, storitev v poslovnih okoljih, si želimo olajšati odločitev z razpisi oz. povpraševanji, ki zahtevajo določeno specifikacijo, katero pričakujemo, da bomo ponudbe lahko med seboj primerjali. Menim, da to res olajša del odločevalskega procesa, a nikakor ne moremo biti prepričani, da smo dosegli osnovni namen pridobivanja ponudb. Kaj, če določen ponudnik lahko doseže poslovni namen na čisto drugačen način? Kaj, če lahko ponudi boljšo rešitev, kot predvideva povpraševanje? Enostavno je izločen. S tem uničujemo kreativnost in ne dopuščamo inovativne ponudbe.

Pred časom smo prejeli povpraševanje, ki je tretje v zadnjih dveh letih za isti namen. Zadnje povpraševanje je sicer napisano veliko bolj podrobno, bolj jasno, a hkrati bolj omejujoče. Lepo se vidi, da se je naročnik naučil iz prejšnjih dveh zbiranj ponudb in tako izdelal zadnje povpraševanje veliko bolj smiselno. A, s tem so omejili kreativne ponudbe. Škoda.

In še čisto enostaven primer, ki se v zadnjem času veliko pojavlja. Ko podjetje zamenjuje strežnik, napiše zahteve, ki bodo predvidoma zadovoljile potrebe za npr. tri leta. Pridobi ponudbe za nakup in preveri tudi najem strežnika. Ampak kaj primerja? Nakup opreme, ki je predimenzionirana v določenem, začetnem trenutku, morda poddimenzionirana ob koncu življenjske dobe, brez upoštevanja stroškov vzdrževanja, porabe elektrike, hlajenja ... z najemom strežnika enakih specifikacij. To ne gre. Ponudbi sta neprimerljivi. In prav je tako. Odločitev na osnovi primerjanja cen v takšnem primeru ni modra. Oceniti je potrebno vrednost, ki nam jo npr. strežnik predstavlja. Verjetno nam prinaša vrednost delovanje sistema na strežniku. Ali pa vrednost, ki jo izračunamo v primeru izpada delovanja takšnega sistema.

Kakorkoli. Predlagam, da dobro razmislite, kakšno povpraševanje posredujete ponudnikom. Ali dovoljuje različne ponudbe? Inovativne ponudbe? Naj vam ponudniki ponudijo rešitev, za katero menijo, da najbolje izpolni vaše poslovne zahteve.

Ni komentarjev:

Objava komentarja